Kaupallisten sähköautojen latauspisteiden tulonjakomallit selitettynä

Kun hotelli, liikekeskus, toimistokampus tai autokannan viereinen pysäköintialue haluaa sähköautojen latauspisteen, ensimmäinen kaupallinen kysymys ei usein ole latauspisteiden teho. Kysymys on siitä, kuka investoi, kuka operoi ja miten lataustulot jaetaan, kun kuljettajat alkavat käyttää latauspistettä.

Tämä kysymys on tärkeä, koska kaupallisten sähköautojen lataus toimii harvoin yksinkertaisena vuokralaisen ja vuokralaisen välisenä järjestelynä. Sähkön hinnat muuttuvat. Käyttöaste vaihtelee vuodenajan mukaan. Jotkut kohteet käyttävät latausta suorien tulojen tuottamiseen, kun taas toiset käyttävät sitä viipymisajan pidentämiseen, vuokralaisten houkuttelemiseen tai kaluston valmiuden tukemiseen. Tulojenjakomallin on heijastettava näitä toiminnallisia realiteetteja, ei vain sopimussivulla olevaa prosenttiosuutta.

Miksi tulojen jakaminen alkaa sivuston liiketoimintamallista

Työpaikalla, joka haluaa työntekijöidensä latauksen, on eri tavoitteet kuin tienvarsipaikalla, joka jahtaa nopeasti vaihtuvia julkisia pysähdyksiä. Hotelli saattaa pitää sähköautojen latausta osana asiakaskokemusta. Vähittäiskauppapaikka voi käsitellä sitä liikenteen ja viipymäajan työkaluna. Logistiikkaoperaattori voi välittää vähemmän julkisen liikenteen lataustuloista ja enemmän ajoneuvojen saatavuuden turvaamisesta.

Siksi paras kaupallinen rakenne alkaa kohteen todellisesta rahaksi muuttamisen tavoitteesta. Joillakin kiinteistöillä tavoitteena on suorat veloitustulot. Toisilla se on epäsuora arvo, kuten pidemmät asiakaspysäköinnit, korkeampi vuokralaisten pysyvyys tai parempi pysäköintialueen käyttöaste. PandaExon oma ohjeistus pysäköintialueiden rahaksi muuttamisesta kaupallisilla sähköautojen latausasemilla osoittaa, miksi tulosuunnittelun tulisi tapahtua kohdestrategian rinnalla, ei sen jälkeen.

Ennen prosenttiosuuksista neuvottelemista molempien osapuolten tulisi olla selvillä seuraavista asioista:

• onko veloitus voittoa tavoittelematonta, mukavuutta vai operatiivista omaisuutta
• kuka valvoo kuljettajien hinnoittelua
• odottaako sivusto enimmäkseen julkista, yksityistä vai sekakäyttöä
• kuinka paljon käyttöasteriskiä isäntä on valmis kantamaan

Yleisimmät tulonjakomallit

Mikään yksittäinen rakenne ei sovi jokaiselle kaupalliselle toimipaikalle. Käytännössä useimmat sopimukset kuuluvat pieneen joukkoon toistettavia malleja.

Malli	Kuka yleensä rahoittaa infrastruktuuria	Miten tulot jaetaan	Missä se sopii parhaiten	Tärkein kompromissi
Puhdas kolmannen osapuolen operaattorimalli	Operaattori tai CPO	Isäntä saa kiinteän prosenttiosuuden veloitustuloista	Vähäriskiset sivustojen isännöitsijät, jotka haluavat minimaalisen operatiivisen taakan	Isäntäpalvelusta saa rajoitetusti hyötyä ja usein vähemmän hinnoittelukontrollia
Vähimmäistakuu ja tuotonjako	Operaattori rahoittaa suurimman osan resursseista, joskus isännän valmistelutuella	Isäntä saa perusmaksun ja lisätuloja sovittujen kynnysarvojen ylittyessä	Paljon liikennettä saavat sivustot, jotka haluavat suojan haittapuolilta	Sopimusten monimutkaisuus on suurempi
Isäntärahoitteinen, operaattorin hallinnoima malli	Isäntä rahoittaa latureita tai sähkötöitä	Operaattori ottaa palvelu-, ohjelmisto- tai hallinnointimaksun, kun taas isäntä pitää suurimman osan veloittamistuloista.	Omistajat, jotka haluavat pitkäaikaisen hallinnan omaisuudesta	Isäntäkoneeseen liittyy enemmän käyttö- ja ylläpitoriskejä
Kiinteä vuokrasopimus tai tonttivuokramalli	Operaattorin rahastojen varat	Isäntä saa kiinteän vuokran käyttöön perustuvan osuuden sijaan	Vilkkaan liikenteen sivustot, joilla ennustettavissa oleva tulo on tärkeämpää kuin voitto	Isäntä luopuu kasvusta, jos käyttöaste nousee jyrkästi
Hybridimalli yksityisestä/julkisesta sektorista	Isäntärahoittaa osaa sivustosta, operaattori tai kumppanirahoittaa julkisesti saatavilla olevaa kerrosta	Tulojen jakautuminen riippuu kaluston käytöstä, julkisista istunnoista ja kustannusten kohdentamisesta	Autokannat, sekakäyttöiset pysäköintialueet, varikot ja kaupalliset kampukset	Sopimussäännöt voivat monimutkaistua

Nämä eivät ole vain oikeudellisia formaatteja. Ne ovat riskinjakomalleja. Mitä enemmän yksi osapuoli rahoittaa, ylläpitää ja operoi, sitä enemmän tuloja se odottaa saavansa.

Kuka maksaa mistäkin, yleensä päättää prosenttiosuuden

Monet tulojen jakamista koskevat keskustelut pysähtyvät, koska molemmat osapuolet keskittyvät bruttoveloitustuloihin sen sijaan, että keskittyisivät koko toimitusketjuun, joka on kyseisen tuoton taustalla.

Kaupallinen sähköautojen latausasema voi sisältää:

• sähkölaitosten päivityksiä tai muuntajien koordinointia
• ojitus-, maanrakennus- ja valmistelukustannukset
• laturin laitteisto
• ohjelmistoalusta ja etävalvonta
• huolto ja kenttäpalvelu
• maksujen käsittely- ja roaming-maksut
• kuljettajan tuki ja vianmääritys
• sähkön hankinta- ja kysyntämaksut

Jos operaattori kattaa lähes kaikki nämä kustannukset, korkea operaattorin osuus on kaupallisesti looginen. Jos isäntä maksaa valmistelusta, ensiluokkaisen pysäköintipaikan varaamisesta, palvelukapasiteetin päivittämisestä tai jopa laitteiston ostamisesta, isäntäyrityksellä on vahvemmat perusteet korkeampaan osuuteen tai suurempaan hinnoittelun hallintaan.

Tästä syystä pelkkiin prosenttiosuuksiin perustuvat neuvottelut voivat olla harhaanjohtavia. Sivuston ylläpitäjän 20 prosentin osuus voi olla heikko yhdessä sopimuksessa ja kohtuullinen toisessa riippuen siitä, kuka kantaa pääoma- ja operatiivisen taakan.

AC- ja DC-lataus muuttavat tulologiikkaa

Ilmastointilaitteiden latauksen tulojen jakaminen toimii yleensä parhaiten silloin, kun viipymäaika on pitkä ja kaupallinen tavoite on tasainen käyttöaste nopean vaihtuvuuden sijaan. Tämä koskee usein työpaikkoja, hotelleja, kerrostalopysäköintiä ja vähittäiskauppaa. Näissä ympäristöissä lataus voi tukea laajempaa kiinteistötarjontaa samalla kun se luo suoria lataustuloja, mikä voi tehdä mukavuuslähtöisistä tai isännän rahoittamista malleista houkuttelevampia.

Tasavirtalatauksen tulojen jakamiseen kohdistuu yleensä enemmän paineita, koska laitteisto-, verkkoyhteys- ja käyttökustannukset ovat korkeammat. Tasavirtapikalataus voi parantaa läpivirtausta ja tehdä latausasemasta kilpailukykyisemmän julkisen latauksen kysynnälle, mutta se tuo myös suuremman alttiuden käyttöasteen vaihteluille, sähkökustannusten vaihteluille ja kysyntä-maksuriskille. Siksi monet tasavirtaan keskittyvät sopimukset sisältävät tiukempia hinnoitteluoikeuksia, vähimmäissuorituskykylausekkeita tai yksityiskohtaisempia kustannusten kattamista koskevia ehtoja.

Keskeinen kompromissi ei ole se, että vaihtovirta on ”parempi” tai tasavirta on ”parempi”, vaan se, että kukin lataustyyppi tukee eri taloudellista mallia.

Latausstrategia	Tyypillinen tuotto-logiikka	Parhaiten sopiva kaupallinen tavoite
AC-määränpäälataus	Pienempi lippukoko, tasaisempi oleskeluun perustuva käyttö	Mukavuusarvo, vuokralaisen tuki, työpaikka- tai majoitustilojen veloitus
DC-pikalataus	Korkeampi istuntokohtainen arvo, korkeammat investointi- ja energiariskit	Liikenne, yleisölle pääsy, käytäväliikenne, kaluston kääntö
Sekalaiset AC/DC-sivustot	Jaa talous käyttäjätyypin ja viipymäikkunan mukaan	Tasapainota päivittäinen käyttö, julkinen pääsy ja toiminnan joustavuus

Sivuston ylläpitäjä, joka valitsee väärän veloitusmuodon, voi päätyä tulonjakomalliin, joka näyttää paperilla järkevältä, mutta toimii käytännössä huonosti.

Hinnoittelun hallinta, datan käyttö ja roaming-oikeudet ovat tärkeämpiä kuin monet isännöitsijät odottavat

Tulojen jakaminen on merkityksellistä vain, jos molemmat osapuolet ovat yhtä mieltä siitä, mitä tuloiksi pidetään ja kuka hallitsee niiden taustalla olevia vipuja.

Esimerkiksi:

• Voiko kuljettaja muuttaa kuljettajan hinnoittelua ilman isännän hyväksyntää?
• Sisältyvätkö joutoaikamaksut tai varausmaksut tulopooliin?
• Kohdelllaanko roaming-istuntoja eri tavalla kuin suoraan sovellukseen tehtyjä istuntoja?
• Vähennetäänkö kampanja-alennukset ennen tulojen jakamista vai sen jälkeen?
• Saako isäntä pääsyn istuntotason tietoihin ja selvitystietoihin?

Näistä kysymyksistä tulee entistä tärkeämpiä, kun verkot yhdistyvät useiden alustojen tai roaming-ekosysteemien kautta. PandaExon avoimia latausverkkoja, OCPP:tä, OCPI:tä ja roaming-trendejä käsittelevä koulutusmateriaali auttaa selittämään, miksi yhteentoimivuus on kaupallisesti hyödyllistä, mutta se voi myös vaikeuttaa sopimusten tekemistä, jos sopimuksessa ei määritellä selkeästi datan omistajuutta ja hinnoittelulogiikkaa.

Heikko sopimus voi jättää sivuston ylläpitäjän teknisesti ”jakamaan tuloja”, mutta sillä on vain vähän näkyvyyttä siihen, miten tulot on luotu.

Bruttotulojen osuus ja nettotulojen osuus eivät ole sama asia

Yksi tärkeimmistä sopimuseroista on se, koskeeko osuus bruttoveloitustuottoa vai nettotuottoa tiettyjen vähennysten jälkeen.

Bruttotulojen jakaminen on yksinkertaisempi ymmärtää ja helpompi tarkastaa. Palveluntarjoaja saa prosenttiosuuden kaikista kerätyistä veloitustuotoista ennen useimpia loppupään kustannusten oikaisuja. Tämä voi toimia hyvin silloin, kun sähkön kustannukset ovat suhteellisen vakaat tai kun operaattori on valmis ottamaan suuremman kateriskin.

Nettotulojen osuus voi olla järkevä käsite, kun sähkökustannukset, maksujen käsittely, roaming-kulut ja käyttökustannukset vaihtelevat merkittävästi. Se kuitenkin vaatii tarkempia määritelmiä. Jos ”nettotulot” määritellään löyhästi, sivuston ylläpitäjä saattaa huomata liian myöhään, että maksuperustetta on pienennetty useilla operaattorin puolen vähennyksillä.

Tämä ongelma korostuu entisestään suuritehoisissa kohteissa, joissa sähköverkkojen rakenne voi vaikuttaa merkittävästi katteeseen. PandaExon ohjeistus sähköverkon kapasiteetista, yhteenliittämisestä ja kysyntämaksuista on tässä merkityksellinen, koska kohde, joka näyttää houkuttelevalta bruttotulojen perusteella, voi silti suoriutua heikommin, jos huippukysynnän maksuja ei mallinneta oikein.

Kaupallisissa neuvotteluissa on yleensä parempi kysyä:

• mitä tuloihin sisältyy
• mitä kuluja voidaan vähentää
• kun selvitysraportit toimitetaan
• mitkä auditointioikeudet isännöitsijällä on
• onko sähkökustannusriski rajattu vai siirretty eteenpäin

Käytännön päätöksentekokehys oikean mallin valitsemiseksi

Oikea tulonjakorakenne seuraa yleensä latauspisteen roolia kokonaisuudessaan.

Sivuston tyyppi	Yhteinen tavoite	Usein sopiva malli	Miksi se yleensä toimii
Hotelli tai lomakeskus	Vieraspalvelu, josta saa jonkin verran suoraa tuloa	Isäntärahoitteinen tai vähimmäistakuuhybridi	Brändi ja asiakaskokemus ovat yhtä tärkeitä kuin veloituskate
Työpaikkakampus	Työntekijöiden tuki ja tulevaisuuden valmius	Isännän rahoittama, operaattorin hallinnoima	Varainhallinnan ja ennustettavan vakuutuspolitiikan hallinnan merkitys on suuri
Vähittäiskaupan pysäköinti	Lisääntynyt viipymäaika ja julkisten latauksien tuotot	Tuottojen osuus tai vähimmäistakuu plus tuotto	Liikenne vaihtelee, joten sekä nousu- että laskusuhdanteen suojauksella on merkitystä
Laivaston vieressä oleva varikko	Suojaa toiminnot ensin, hyödynnä vapaa kapasiteetti rahaksi vasta sitten	Hybridimalli yksityisestä/julkisesta sektorista	Kaluston käyttöoikeussäännöt ja julkisen istunnon säännöt tarvitsevat erilliset logiikat
Moottoritie tai nopea käännöspaikka	Maksimoi latauskierto	Käyttäjän johtama tasavirtamalli yksityiskohtaisilla suorituskykyehdoilla	Erikoisoperaatiot ja käyttöriski ovat suurempia

Jos kiinteistö haluaa pienen osallistumisasteen ja pääomariskin, kolmannen osapuolen operaattorimalli voi olla oikea valinta, vaikka omistusosuus olisi pienempi. Jos kiinteistönomistaja haluaa pitkäaikaista omaisuuden arvoa, hinnoitteluvaikutusta ja datan saatavuutta, infrastruktuurin rahoittaminen lisää voi olla lisäriskin arvoista.

Missä PandaExon laajempi rooli tulee merkitykselliseksi

Tulojenjakomallit näyttävät usein lanseerauksen yhteydessä yksinkertaisilta, mutta monimutkaistuvat toimipisteen skaalautuessa. Kiinteistö, joka aloittaa muutamalla AC-laturilla, saattaa myöhemmin haluta DC-pikalatauksen, ohjelmistopohjaisen kuormituksenhallinnan, brändätyn verkkokokemuksen tai usean toimipisteen raportoinnin. Tässä kohtaa sekä latauslaitteiston että alustan tuntemuksen omaava toimittaja on tärkeämpi kuin yhden tuotteen toimittaja.

PandaExon asemoinnin mukaan käytännön etu ei ole se, että jokainen toimipiste tarvitsee saman latausasemavalikoiman. Kyse on siitä, että kaupalliset isännöitsijät, jakelijat ja verkkosuunnittelijat tarvitsevat usein tilaa kehittyäkseen toimintamallista toiseen. Toimipiste voi alkaa palvelumaksullisena, siirtyä kohti tuloihin keskittyvää julkista latausta ja myöhemmin vaatia vahvempaa verkon näkyvyyttä tai white-label-joustavuutta OEM- tai ODM-yhteistyön kautta. Kaupallisen sopimuksen tulisi jättää tilaa tälle toiminnan kasvulle.

Käytännön yhteenveto

Kaupallisten sähköautojen latausasemien tulojen jakaminen on pohjimmiltaan kysymys siitä, kuka kantaa riskin, kuka hallitsee asiakassuhdetta ja kuka omistaa latauspisteen pitkän aikavälin arvon.

• Paras malli riippuu siitä, onko veloittaminen mukavuus, suora tulonlähde vai toiminnan välttämättömyys.
• Prosenttiosuus on järkevä vasta, kun pääomakustannukset, ohjelmistot, ylläpito ja sähköriski on määritelty.
• Vaihtovirta- ja tasavirtalataus tukevat erilaisia ​​taloudellisia malleja, eikä niitä tule kohdella keskenään vaihdettavina.
• Brutto- ja nettotulojen osuudet luovat hyvin erilaisia ​​​​tuloksia, jos vähennyksiä ei ole määritelty selkeästi.
• Hinnoittelun hallinta, datan näkyvyys ja roaming-säännöt voivat olla yhtä tärkeitä kuin otsikkojako.
• Oikean sopimuksen tulisi toimia nykypäivän työmaataloudessa ja pysyä voimassa, jos veloitusstrategiaa laajennetaan myöhemmin.

Kaupallisen sähköautojen lataussopimuksen ei tarvitse tavoitella suurinta teoreettista tulojen osuutta. Sen on sovitettava yhteen infrastruktuurikustannukset, operatiivinen vastuu ja kasvupotentiaali tavalla, jonka sekä latausaseman ylläpitäjä että latauskumppani voivat tosiasiallisesti kestää.